負債1億到6家外商銷售主管：待過HP、西門子、SAP，25年頂尖銷售的底層邏輯 ft. 范永銀 (范大)【威翰的商業茶水間】

Video summary

范永銀分享 25 年外商銷售心法：用痛點提問、陪客戶落地專案，並以三倍 ROI 證明價值。

曾任參數科技、HP、西門子與 SAP 等六家外商主管的范永銀，回顧從程式寫不出來轉做業務，累積 25 年實戰。他強調頂尖業務不靠天生會說，而要找對客群、問出個人到老闆層級的痛點，培養內部擁護者，並用案例帶出產品獨特價值。提案要回答老闆關心的價格、回收時間、團隊準備度與導入難度，還要備妥 10、20、30 分鐘版本。他也談到曾因買五間房、金融風暴與失業負債達 1 億元。面對 AI，業務不能只轉寄資訊、介紹產品或報價，而要轉型為專案經理與顧問，陪客戶執行並量化 ROI，爭取至少三倍效益；新人則可從老客戶累積案例，再透過推薦開發客戶。

Chapters

1. 0:00頂尖銷售業務登場：范永銀任職六家外商、退休前掌 SAP 中南部業務
2. 1:59外商挖角不找同行，專找白紙：范永銀寫程式半年後轉業務、累積約 30 年經驗
3. 5:40交通時間決定你是不是 Top Sales：范永銀聽完「得到」134 堂課，跨領域補知識
4. 8:42一場澶淵之盟，讓嘉義 70 歲 SAP 董事長說等了范永銀 70 年
5. 10:23外商第一堂銷售課：參數科技訓練要求業務避吃蒜頭與洋蔥
6. 11:29點菜的學問：白衣客戶避開咖哩螃蟹，圓桌上菜從自己這側開始
7. 13:01業務是天生的嗎：范永銀主張依特質分派開發新客或維護老客
8. 14:05銷售是 open book 的開卷考：房貸客戶要低利率、高額度與快速撥款
9. 17:24痛點分四層，訂單大小差在這：從個人能力到老闆的降本增效
10. 18:39Keyman 不是找到的，是培養出來的：從最痛、想推動專案的擁護者著手
11. 20:11Demo 時所有人看向誰，誰就有決定權：從回答目光與挑戰辨識關鍵人物
12. 21:11跟老闆提案，他只在乎四個問題：How much、How soon、How sure、How easy
13. 22:42我永遠準備三個版本的簡報：30、20、10 分鐘，應對董事長臨時改時程
14. 25:19內臟脂肪 18：范永銀約 90 公斤時測出數值，聽完風險立刻要朋友傳訂單
15. 27:34Only one 綁規格：賓士 600 萬元新車以 15 個安全氣囊建立差異
16. 29:57挑公司看三個：以參數科技、HP、西門子與 SAP 的職涯取捨為例
17. 32:24我只找三種業務：音樂比賽得名者、運動健將與 7-11 打工者
18. 34:1930 歲業務怎麼面對買 600 萬元車的客戶：成為交車時的見證者
19. 35:56我去機場舉牌堵威翰董事長，促成百萬元以上訂單簽約
20. 37:45三個月從台灣區升大中華區總經理：老闆提醒專注做好三件事
21. 39:47升官兩週開除所有業務；范大也曾因五間房與金融風暴負債一億元
22. 42:32現在七八個工作：出書授課、陪跑年輕人、自費辦活動並經營 Podcast
23. 47:02未來的業務是 Project Manager：陪客戶完成專案並確保 ROI
24. 48:25客戶為什麼要賺回三倍才划算：100 萬元方案須呈現超額效益
25. 50:26外商撞牆期約三年：參數科技業務每季扛千萬元目標、壓力大到打點滴
26. 52:28一頓飯簽下 Apple 第二代耳機代工廠：邀安貝格廠長赴上海釐清建廠疑慮
27. 54:14剩下八套怎麼賣：先用兩套建立 ROI 效益指標
28. 57:30老客戶是資產：新客戶開發成本高五至六倍，SAP 五人團隊拓中南部
29. 1:01:17從 Top Sales 走向管理：范大兩個月安排二十堂高價課
30. 1:05:55銷售課程以六問與 Sales OS 加速新人上手，聚焦早期採用者
31. 1:09:43AI 時代銷售仍靠人脈：面訪客戶、以效益報告呈現三倍價值