教過上千位業務，九成運動員都變超業？ft. 前外商總經理 Boice 林伯翰 【威翰的商業茶水間】

Video summary

IBM 出身的 Boice 分享百億業務經驗：十年數十億外包案靠拆解客戶異議、角色演練與穩定推進成交。

曾任 IBM 業務、並帶領 TutorABC、Appier 與 iKala 團隊的 Boice，分享大型銷售的實戰方法：IBM 新人先受訓三個月，核心是價值銷售；B2B 要管理長週期、多位決策者，B2C 則要在說清價值後創造購買動機。他曾把硬體交易轉為涵蓋 50 人、簽約十年的外包方案，金額達數十億，並以領導者角色協調客戶與內部團隊。談判時應反覆角色扮演、辨認真正決策者，並為每場會議安排下一步；客戶喊貴可能只是議價，需要追問異議背後的顧慮。Boice 也談到 TutorABC 單月做到兩億營收，靠主管激勵與團隊合作；AI 可協助準備回應與開發，但成交仍靠信任、商業思維及理解客戶。

Chapters

1. 0:00成交不只是業務的事：Boice 初期摸索後，因不想寫程式選擇當業務
2. 3:05IBM 三個月關教室，只教一件事：用價值銷售大型客戶的高價方案
3. 4:20B2B 跟 B2C 賣法差在哪？TutorABC 電銷擴至數千人，兩種市場各有銷售關鍵
4. 5:45年扛 6 億，其他業務扛多少？Boice 說自己當時是台積電之外第二大業績
5. 7:00彼得原理：Boice 願讓有意願的 Top Sales 試任主管，做不好可回業務
6. 8:03先去當主管，失敗了再回來當 Top Sales：威翰談九千萬業績與業務訓練
7. 10:38辨認蓋章者與背後決策者：Boice 談雷射後觀察力及部門外包案
8. 14:20一張單幾十億：承接客戶整個部門，簽下十年外包方案
9. 15:36業務最忌諱當傳聲筒：Boice 主張主動協調內外部，推動十年合作
10. 17:22第一次會議跟最後一次會議，差在哪？從二次會議率推進到客戶放心
11. 20:42業務失敗不必說成搞砸：Boice 強調挫折恢復力與經驗養分
12. 23:33每次受挫寫下來：從提案被拒到理解採購議價背後的需求
13. 26:190 到 100 的業務力：Boice 認為 AI 時代勝出關鍵在最後成交
14. 30:20名片保鮮期 24 小時、近 60% Top Sales 重視數字而非外向
15. 33:49好的業務會先研究客戶：Boice 要求準備五種趨勢型開場
16. 36:25健身房教練轉型 Top Sales：Boice 估計運動員約九成成功
17. 37:50換 6 間公司不投履歷：Boice 靠職涯布局與人脈獲邀加入
18. 41:09個人品牌先定故事線：Boice 以協助台灣新創上市定位自己
19. 43:06空降 TutorABC 約 30 人團隊：Boice 談單月 2 億營收的激勵起點
20. 44:54TutorABC 衝單月 2 億：每人約 10 萬元帶主管團隊遊夏威夷
21. 47:15Hunter、Farmer 之外再按 TA 與產業細分，安排輪調培養業務
22. 48:42管理 14 國市場：馬來西亞華人僅三分之一，越南女性積極拓展業務
23. 52:04上市前追求倍數成長：拓展海外、擴充產品線並複製印度零售案例
24. 55:49新創初期獎金可抽 20% 至 30%，達一億元後改按達標比例調整
25. 57:53挑戰 TutorABC 教育與 Appier AI 等難賣產品，課程以實戰問題設計角色扮演
26. 1:01:30業務新手、PM 與行政都適合學業務力，線上開發搭配關鍵面訪
27. 1:06:09用預算、決策流程與當年需求辨別客戶是否值得主攻
28. 1:08:01結單機率看客戶意願與決策流程：願意討論總務砍價是正向訊號

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