負債1億到6家外商銷售主管：待過HP、西門子、SAP，25年頂尖銷售的底層邏輯 ft. 范永銀 (范大)【威翰的商業茶水間】

Video summary

范永銀以六家外商、25 年銷售經驗談頂尖業務：從挖掘痛點到陪客戶創造三倍投報。

范永銀曾任六家外商銷售主管，外商資歷 25 年，去年離開 SAP 退休。他分享外商選才看重積極度與學習意願，銷售高手則靠持續充實知識、掌握餐敘細節與建立信任。面對客戶，先鎖定對象、了解痛點，再培養內部擁護者、找出決策者；向老闆提案須回答價格、回收時間、團隊準備度與導入難度，並備妥 30、20、10 分鐘版本。范永銀也談到最高負債一億元的理財教訓，以及主管應讓團隊成功。AI 將取代只轉寄資訊、介紹產品和報價的業務，未來銷售要轉型為專案經理，陪客戶落實方案、衡量 ROI，創造三倍以上價值；開發上，他建議善用老客戶累積案例，取代盲目陌生拜訪。

Chapters

1. 0:00頂尖銷售范永銀登場：25 年六家外商歷練、SAP 中南部總經理退休
2. 1:59外商跨界挖角、范永銀寫程式半年轉業務：西門子一年飛逾 80 趟
3. 5:40交通時間決定 Top Sales：范永銀用 134 堂「得到」課程跨領域充實自己
4. 8:42澶淵之盟打開客戶話題：嘉義 70 歲董事長等了范永銀 70 年
5. 10:23參數科技第一堂銷售課：范永銀學到蒜頭洋蔥與氣味細節
6. 11:09客戶餐敘細節：白衣避開咖哩螃蟹，范永銀安排上菜與紅酒協助
7. 13:01業務不是天生：范永銀主張依新客開發或老客維護配置人才
8. 14:05銷售是開卷考：掌握客戶需求，問老闆「挑戰」而非「問題」
9. 17:24痛點四層決定訂單規模：從個人能力到老闆獲利與公司存續
10. 18:39Keyman 不是偶然找到：范永銀以培養內部擁護者建立樁腳
11. 20:11Demo 觀察決策者：范永銀看誰被全場注視、誰持續提出挑戰
12. 21:11向老闆提案先回答四問：投資金額、回收期、內部準備與導入難度
13. 22:42范永銀備妥 30、20、10 分鐘簡報：應對董事長行程與客戶拒絕
14. 25:19內臟脂肪 18 促成范永銀立刻下單：用未解決的健康風險呈現痛點
15. 27:34Only one 綁規格：賓士新車以 15 個安全氣囊讓客戶回頭
16. 29:57挑公司看三個：范永銀以四家外商經歷談公司、老闆與薪水
17. 32:24我只找三種業務：音樂冠軍、運動健將與 7-11 多工人才
18. 34:1930 歲業務面對 600 萬賓士客戶：成為交車與成就時刻的見證者
19. 35:56我去機場舉牌等董事長：范永銀為百萬元訂單爭取簽約
20. 37:45三個月升任大中華區總經理：范永銀在北京接到「提升自己」提醒
21. 39:47升官兩週開除業務、負債最高 1 億：范永銀兼做五份工作還債
22. 42:32范永銀的七八個工作、60 集 Podcast 與 AI 下 Sales Talk 轉 Sales Walk
23. 47:02未來業務是 Project Manager：運用公司資源陪客戶完成專案
24. 48:25客戶投 100 萬元為何期待三倍回報：范永銀談成本與效益量測
25. 50:26外商撞牆期約三年：范永銀曾每季打點滴並面對千萬元業績目標
26. 52:28一頓飯簽下 Apple 耳機代工廠：范永銀借助西門子安貝格廠長資源
27. 54:14剩下八套怎麼成交：用三倍效益設目標，讓新人磨練老客戶
28. 57:30老客戶是資產：開發新客戶成本高五至六倍，SAP 拓展配置五名業務
29. 1:01:17接下任務邊做邊調整：范永銀談職涯成長與六家外商經驗傳承
30. 1:05:55銷售系統加速新人上手：90 天縮至 45 天，先鎖定 AI 技術採用者
31. 1:09:43把銷售視為價值交換：以三倍效益、親訪客戶與長期陪伴建立關係

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